Pierret agrandit son réseau : Voir plus loin, être plus proche

Quarante nouveaux partenaires par an : Pierret affiche clairement son cap en France. Mais le fabricant belge ne veut ni remplir sa carte à marche forcée ni imposer un modèle uniforme à ses revendeurs. Il avance avec des entrepreneurs qui partagent sa façon de travailler et prend le temps de les connaître. Dans ce réseau, la relation compte autant que le produit. Entretien avec Raphaël Marchand, directeur marketing, et Jean-François Touillaux, directeur commercial France et Suisse de Pierret.

Quelle réalité recouvre aujourd’hui votre présence en France ?

Raphaël Marchand : Aujourd’hui, notre réseau compte 125 entreprises partenaires revendeurs en France, qui représentent 160 showrooms. C’est sur cette base que nous poursuivons notre développement, avec la volonté de construire un maillage cohérent et durable, au plus près des territoires. Ce maillage repose sur des entreprises qui restent maîtresses de leur identité et de leur relation avec leurs clients. Pierret cherche donc à grandir sans uniformiser son réseau.

Comment souhaitez-vous faire progresser ce réseau ?

Jean-François Touillaux : Nous voulons mieux couvrir notre territoire, dans un rayon d’une journée de camion. Comme dans un « gruyère », nous voulons en combler les trous avant d’en élargir les contours. Mais pas question de planter des drapeaux partout. Chaque partenaire doit conserver assez d’espace pour vivre, recruter et se développer. Avant d’élargir son périmètre, Pierret entend donc consolider les zones déjà couvertes. La densité recherchée doit rester compatible avec l’activité de chacun.

JFT : Cette logique vaut aussi pour la logistique. Pierret possède sa propre société de transport et onze semi-remorques. Nous devons éviter les demi-chargements ou les longs trajets avant un premier arrêt. L’idéal serait de livrer toutes les trente à quarante-cinq minutes. Mais jamais au détriment d’un distributeur. Densifier, oui. Se gêner, non.

À quoi reconnaissez-vous le partenaire avec lequel vous avez envie d’avancer ?

RM : Le premier filtre est humain. Nous recherchons des personnes travailleuses et ouvertes d’esprit, avec lesquelles le courant passe. Elles doivent être capables de défendre un produit pour sa valeur et d’utiliser nos outils digitaux. Certains professionnels quittent un réseau pour retrouver leur autonomie. Ils sont des artisans attachés au travail bien fait. Tous cherchent un produit fiable et un industriel prêt à les aider plutôt qu’à désigner un responsable au premier problème.

JFT : Nous ne choisissons pas un partenaire sur sa taille ou son chiffre d’affaires. Nous pouvons aider une entreprise naissante à se structurer. Même un artisan seul peut nous rejoindre s’il possède le potentiel et la volonté de grandir. Ce qui compte, c’est l’avenir à construire ensemble. Le réseau se construit ainsi moins sur un profil type que sur une volonté de progresser. L’ accompagnement commence avec la rencontre, mais il se poursuit dans le temps.

La visite de vos usines permet-elle de confirmer cette première impression ?

JFT : Nous invitons le candidat à Transinne, Bertrix et Malonne lorsque nous sentons que l’histoire peut commencer. Il y découvre nos méthodes et rencontre les équipes. Sa façon d’évoluer dans les ateliers, de respecter les personnes et les consignes nous en apprend beaucoup. Cette visite sert moins à séduire qu’à rassurer. La confiance se construit dans les deux sens.

Pourquoi commencez-vous par installer un showroom provisoire ?

RM : Nous ne plaquons pas une sélection standard. Nous construisons une première version en confrontant notre analyse aux convictions du dirigeant. Pendant six mois à un an, il teste les couleurs, les matières et les configurations. Nos partenaires connaissent leur territoire et aiment se faire leur propre idée. Nous préférons donc les laisser éprouver leurs choix et construire leur chemin de vente. Le showroom provisoire devient ainsi un laboratoire à taille réelle. Il permet de vérifier ce qui fonctionne, d’ajuster le discours commercial et de faire émerger une identité propre à chaque point de vente.

JFT : À Limoges, cette phase a révélé l’importance d’une fenêtre horizontale en trois parties, typique du bâti local. Nous l’avons intégrée au showroom définitif. Le test révèle aussi les sujets moins bien maîtrisés et permet d’adapter la formation.

Cet accompagnement se poursuit-il au-delà du showroom ?

JFT : Bien sûr. Notre formation sur mesure couvre le devisage, l’encodage des commandes, les gammes et l’argumentaire commercial. Pour certains produits, nos techniciens accompagnent le chef d’équipe lors des premières poses. Et nous accompagnons aussi nos partenaires dans la formation de leurs nouvelles recrues.

Quel rôle Batimat a-t-il joué dans votre développement ?

JFT : Nous voulons accueillir quarante nouveaux partenaires par an. Batimat permet de faire connaissance sur le stand, puis de poursuivre lors de dîners réunissant clients, partenaires et prospects. Autour d’une table, les échanges deviennent plus spontanés. Les personnalités se révèlent et les doutes se disent. Nous découvrons alors si l’on a envie d’aller plus loin ensemble, ou pas. Dans les deux cas, personne n’a perdu son temps.

RM : Notre stratégie 2027 est presque arrêtée. Ces conversations éclaireront les besoins de 2028 et le parcours à proposer à chaque prospect. Notre signature BtoB résume cette histoire : « Ils sont venus pour le produit, ils sont restés pour le reste (l’humain). »

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Cet article est extrait de L’Écho de la Baie n°173, paru en octobre 2026, qui revient sur les dernières actualités des professionnels de la menuiserie, de la fermeture et de la protection solaire.