Tschoeppé : Dynamiser le réseau en période Covid-19, réinventer les process de vente

#L'Echo des réseaux Publié le 28 avril 2020

Avec la période de confinement et la fermeture des magasins, les entreprises de vente et d’installation de menuiseries chez le particulier sont confrontées à une situation totalement inédite et périlleuse. Dans ce contexte difficile, Tschoeppé, fabricant de portails et clôtures aluminium, fait preuve de détermination et d’agilité pour accompagner au mieux son réseau national de distributeurs, les Relais Confiance.

batiment tschoeppe

Eviter l’isolement, partager les bonnes pratiques et les réussites

L’une de nos toutes premières mesures a été d’utiliser massivement le groupe Relais Confiance créé sur un réseau social. Celui-ci nous permet de communiquer plusieurs fois par jour avec le réseau de manière informelle. Il nous permet également d’inciter chaque membre du réseau à faire part d’informations (chômage partiel, prêt garanti, assurances), de ce qu’il met en place, de ses réussites, ou de ses questionnements. Combiné à de nombreuses réunions en visioconférence, il permet à tous les chefs d’entreprise d’éviter l’isolement, de réfléchir ensemble, de voir que certains avancent, et de se motiver.

Dynamiser la communication sur le web et les actions sur le fichier client

Avec la fermeture des magasins en pleine opération commerciale de printemps, et l’annulation des foires et salons la pénurie de contacts devient un enjeu majeur. Nous consacrons donc du temps et du budget à notre communication sur le site internet de la marque, et en web-marketing. L’optimisation de l’utilisation du fichier client est également un axe important. L’objectif est de maintenir un flux de contacts afin de poursuivre une activité commerciale.

Réinventer les process de vente

Dans un réseau qui se caractérise par un très haut niveau de conseil et de personnalisation, nous avons réfléchi collectivement à la manière de faire évoluer chaque étape de la prestation, pour limiter les contacts physiques avec les clients, et les risques de contamination. L’essentiel des ventes se fait via télé-phone ou visioconférence. Les rares cas de vente au domicile du client sont réalisés à la demande ex-presse du particulier, et dans le strict respect des mesures barrière.

Parallèlement, les équipes commerciales et techniques Tschoeppé sont mobilisées depuis le 1er jour, ce qui permet à nos partenaires Relais Confiance d’obtenir des chiffrages en moins de 24h, et leur assure une belle réactivité. Il en est de même pour le traitement des commandes, pour éviter tout allongement des délais.

Former aux nouvelles pratiques …

Pour accompagner ces changements, nous mettons en place un vas-te programme de formation, avec plusieurs visioconférences de 2h00 proposées chaque semaine : Comment mener un entretien de vente au téléphone? Travailler en visioconférence en alternant conversation et partage d’écran. Réaliser des simulations 3D des projets…

… Et former à nouveau sur les fondamentaux

Cette période étant propice à la formation, les animateurs du réseau Tschoeppé et nos prestataires (des cabinet de formation) se mobilisent pour assurer des formations sur la vente, le management, les arguments des produits Tschoeppé, le parrainage, les avis clients, le traitement des contacts internet, …

Résultats : le renforcement des liens entre les membres du réseau, la création d’une dynamique de changement, l’acquisition de nouveaux savoir faire, et le maintien d’une activité commerciale !

Un réseau mobilisé et une attitude gagnante : témoignages de nos Relais Confiance Tschoeppé

GM FERMETURES – Partenaire Relais Confiance dans la Marne

« Artisan, seul à devoir gérer ma société, difficile de savoir quoi, de savoir quand, ou de savoir comment faire pour rester sur les bons rails en cette période aussi surprenante que délicate. Le réseau Relais Confiance de TSCHOEPPE, dès la mise en place du confinement, s’est activé à centraliser un maximum d’éléments afin que chaque adhérent puisse bénéficier des informations relatives à cette situation, d’échanger sur les problématiques de nos sociétés et de partager nos expériences. Ainsi j’ai pu dialoguer avec mes confrères via diverses visioconférences et de ce fait ne pas me sentir seul dans ce contexte de confinement. Le point fort qu’il en ressort : garder le contact avec nos clients pour garder une activité commerciale adaptée mais très bien acceptée par eux. Pour moi, le fait d’appartenir au réseau Relais Confiance de TSCHOEPPE, me fait comprendre que c’est le rapport humain qui prime avant tout. »

ÉLÉGANCE FERMETURES – Partenaire Relais Confiance en Gironde

« Au début de confinement, comme tout le monde, j’ai arrêté mon activité pour sécuriser mes équipes, mais aussi pour comprendre ce qui nous arrive. A travers le WhatsApp «Relais Confiance», que je suis de-puis plusieurs années, Tschoeppé nous a sensibilisé à l’importance de continuer le commerce. J’ai aussi vu que parmi les Relais Confiance, certains réussissaient à concrétiser des ventes. J’ai dit à mes commerciaux « Nous aussi on va vendre! ». Malheureusement, cela leur semblait impossible. Alors, j’ai décidé de le faire moi-même, et ça a fonctionné. Fort de ces réussites, j’ai mobilisé mes commerciaux et qui réussissent aujourd’hui à vendre. Sans le réseau Tschoeppé, j’aurais sans doutes perdu plusieurs semaines avant de me rendre compte que mes prospects étaient prêts à me faire confiance, malgré les circonstances. »

Résultats obtenus : 80 000€ de chiffre d’affaires pendant le 1er mois de confinement

GDM MENUISERIES – Partenaire Relais Confiance dans le Vaucluse

Dès le début du confinement, j’ai suivi les préconisations de Tschoeppé qui nous incitait à ne pas arrêter le commerce ! Aussi je me suis lancé. J’ai également participé aux visioconférences organisées par Tschoeppé, à raison de 2 ou 3 visio par semaine. Lors de la visio « Vendre pendant le confinement », j’ai compris les clés pour vendre par téléphone… et ça fonctionne ! D’autre part, j’ai fait 7 ventes en portails dont 6 sur des contacts internet fournis par Tschoeppé. »

Résultats obtenus : 200 000 € de chiffre d’affaires pendant le 1er mois de confinement, dont 50 000 € en vente de portails Tschoeppé

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