Rencontre avec Anthony Villaume, à la tête d’IloDesign

#Quoi de neuf ? Publié le 17 juin 2020 par L'Echo de la Baie

La Covid 19 a installé de manière fracassante le numérique dans chaque seconde du quotidien. La digitalisation de la relation commerciale dans le domaine de l’extension de l’habitation s’est révélée stratégique pour ceux qui avaient franchi ce cap. Rencontre avec Anthony Villaume, à la tête d’IloDesign, Agence de Design alsacienne spécialisée dans la modélisation/conception 3D de projets d’aménagement d’extérieur.

Pouvez-vous nous présenter en quelques mots votre activité?

Anthony Villaume : Nous accompagnons les professionnels vers la modélisation 3D afin qu’ils puissent présenter leur projet à leurs clients. Lorsque les vendeurs de vérandas ou de pergolas réalisent un devis, il est rarement réaliste au niveau de la simulation, de la présentation du projet sur chantier. Or, pouvoir aider son client à se projeter dans une image 3D est une réelle tendance de fond. Et c’est logique. Aujourd’hui quand on achète une voiture ou une cuisine, la 3D devient obligatoire. Un consommateur ne signe plus un chèque de plusieurs milliers d’euros sans avoir, au préalable, une idée précise du rendu final. Avec le niveau de budget pour une pergola et une véranda, il est normal qu’un particulier ait besoin de valider le design du projet et son intégration dans son environnement. Notre solution se révèle du coup différenciante par son rendu ultra-réaliste.

Une tendance de fond qui s’est révélée payante pendant le confinement pour vos partenaires du monde de l’extension de l’habitat…

A.V. : Certains n’ont pas souhaité changer leurs habitudes de vente, convaincus de l’importance d’argumenter le produit en face à face avec le client. À l’évidence, ils n’ont pas réalisé de chiffres d’affaires pendant les deux mois de confinement. A contrario, ceux qui avaient opéré un virage numérique et travaillaient déjà avec la réalité virtuelle ont maintenu la relation commerciale sans être physiquement à côté d’eux. Grâce à l’envoi d’images numériques, la réalisation de visioconférences, ils ont pu présenter le projet en réalité virtuelle à leurs clients et de manière extrêmement réaliste. De plus, les commerciaux n’ont plus besoin de mallettes pour présenter les échantillons.

Des industriels du domaine de la véranda et de la pergola déploient déjà leurs propres solutions de réalité augmentée. En quoi votre offre est-elle complémentaire?

A.V. : Le client final attend ce type de prestation pour s’immerger dans son projet. De fait, les industriels proposent des logiciels de simulation. Sauf que ces outils ne fonctionnent pas s’il faut intégrer de gros travaux : maçonnerie, terrassement, arrachage d’arbres… Ils sont rares à avoir du mobilier, des plantes vertes pour visualiser la vie sous et autour du produit. Les professionnels disposent souvent de solutions qui présentent la structure de la pergola ou de la véranda mais pas dans l’intégralité de son environnement sous et à l’extérieur du produit. Notre modélisation 3D est réaliste. Nous livrons à la fois un PDF avec des vues figées, mais aussi une petite vidéo de moins de trois minutes pour se balader virtuellement sous le produit implanté et disponible en ligne. Nous pouvons aussi livrer le format modélisé avec un point de vue 360 avec l’utilisation d’un casque virtuel ou vidéoprojecteur.

Quel est le taux de transformation du projet à l’achat avec cette technique commerciale?

A.V. : En moyenne, un bon commercial signe entre 30 % et 40 % des devis qu’il va réaliser. Avec la modélisation 3 D, ce taux de transformation atteint au moins 50 %. En faisant encore une fois l’analogie avec le monde des cuisinistes, avant de discuter du prix du module à installer sous un plan de travail, ces derniers demandent d’abord aux particuliers comment ils veulent vivre leur cuisine. En amont, tout un travail de design est réalisé autour de leur projet. Du coup, les paniers moyens sont beaucoup plus importants. La modélisation 3D possède cet avantage qu’elle donne envie d’acheter des produits complémentaires.

Cette technique de vente n’est pas encore assez rodée dans le monde de la véranda et de la pergola qui se cantonne encore à établir un devis d’une pergola 6 x 4 pour couvrir une terrasse. Par exemple, un vendeur non équipé de cet outil va être réticent à proposer en option des stores latéraux qui vont venir gonfler le devis initial par peur de perdre l’affaire si son concurrent ne le propose pas. C’est vraiment une démarche commerciale qui n’a rien à voir avec le fait de faire un devis et de discuter uniquement du prix. En plus d’augmenter les ventes, de libérer du temps pour le commercial, les aspects qualitatifs de la modélisation 3D réinventent la relation et la satisfaction client.