Acra : quand un leader réactualise son offre

Unique fabricant français de machines spéciales dédiées aux volets roulants depuis 35 ans, la société ACRA prend un pari sur l’avenir en proposant une offre « tout compris » pour capter de nouveaux clients et recruter des talents. Rencontre avec Constant Marandel, son gérant.

Pouvez-vous nous expliquer en quoi ACRA occupe une place particulière sur le marché des volets roulants en France ?

Nous sommes la seule entreprise à proposer des machines pour la fabrication des volets roulants 100% française, sans aucune sous-traitance. Nous rassemblons sur notre site l’ensemble des métiers dédiés à cette activité, à savoir un bureau d’études, la conception, la programmation, la fabrication des châssis, la peinture, l’électricité, l’électronique, l’usinage, l’assemblage et la conception mécanique. Ainsi, nos machines ont obtenu la certification « Origine France Garantie ». Aujourd’hui, nous approvisionnons 90% du marché français, 60% du marché européen, et nos produits s’exportent dans toute l’Europe jusqu’en Australie, Russie…

Votre position de leader ne vous épargne pas de vous heurter à certains écueils. Lesquels ?

Nous rencontrons en effet deux types de difficultés. Tout d’abord celles liées au recrutement. Si celui des informaticiens et des experts en bureaux d’études ne pose pas de problème, force est de constater que trouver de nouveaux mécaniciens, soudeurs, usineurs… est loin d’être une formalité ! Le manque d’intérêt des candidats et la raréfaction des formations pénalisent beaucoup les entreprises qui ont pourtant des besoins de compétences techniques. Par ailleurs, nous sommes confrontés à un second problème, générationnel cette fois. Si, par le passé, les dirigeants « parlaient technique » et savaient échanger avec nous sur le produit, la majorité des managers actuels parlent une autre langue : celle des finances, de la comptabilité… Nous avons donc du apprendre à infléchir nos arguments pour continuer à échanger en bonne intelligence.

Quelle solution avez-vous élaborée pour vous adapter à ce “changement de langage” ?

Grâce à nos 35 ans d’expérience technique, nous proposons une offre “clé en main”, de nature à satisfaire les besoins d’une grande majorité de clients. Son nom : “Make it easy”. Au-delà de notre expertise technique, nous vendons ainsi un loyer, incluant le service technique, la formation, les pièces d’usure, l’entretien de la machine… Une offre très intéressante pour les entreprises de taille moyenne, qui ne pouvaient pas acheter nos machines sur mesure, mais qui trouveront ici un moyen de renouveler leur parc machines tout en maîtrisant totalement leur budget. Pour l’instant notre offre comprend quatre machines de base mais nous allons l’étendre au reste de notre catalogue.

Votre offre “Make it easy” signifie t-elle que vous allez désormais vous consacrer uniquement à la fabrication des machines en série ?

Pas du tout ! Au contraire ! Nous renforçons les machines spéciales par la standardisation. « Make it easy » permet en effet de fabriquer plus facilement des machines qui seront standardisées, nécessitant toujours d’accomplir les mêmes opérations. Cela va nous permettre d’embaucher davantage de jeunes que nous formerons, au départ sur la chaîne de fabrication des machines standardisées, puis, pour réaliser nos machines spéciales. En effet, la moyenne d’âge de l’atelier des experts en fabrication de machines spéciales est de plus de 50 ans. Si leur expertise est intéressante pour les générations à venir, il nous importe aussi d’assurer la relève. C’est ce que nous ferons grâce au déploiement de « Make it easy » qui doit, à terme, représenter la moitié de notre production.

Retrouvez cet article dans le dernier numéro L’Echo de la baie

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