Interview de Frédéric Malet, Dirigeant de La Maison du Bois - Adhérent du réseau Arcades et Baies

À Mazamet (81), Frédéric Malet a bâti son entreprise au fil des chantiers, des demandes clients et du bouche-à-oreille. Menuisier ébéniste de formation, il s’est lancé seul en 2005 avant d’étendre son activité à toute la menuiserie, intérieure comme extérieure. En rejoignant Arcades et Baies, il a trouvé ce qui lui manquait : un appui en communication, des opérations clés en main et une dynamique collective pour soutenir sa croissance.

Pouvez-vous présenter votre entreprise ?

J’ai créé l’entreprise en 2005. Ébéniste de formation, je voulais d’abord fabriquer des cuisines et des salles de bains. Mais très vite, les clients ont réclamé des fenêtres et des travaux plus larges : ils ne voulaient pas faire appel à quelqu’un d’autre. L’activité s’est donc développée naturellement. En 2007, j’ai acquis un petit magasin en ville, près du marché, pour gagner en visibilité. Les locaux devenant trop étroits, j’ai ensuite racheté une entreprise de quincaillerie et de vente de bois, qui était aussi mon principal fournisseur. Aujourd’hui, nous couvrons la pose et l’installation de menuiseries dans la globalité : fenêtres, portails, portes de garage, stores bannes, moustiquaires, pergolas bioclimatiques, cuisines, dressings et découpe.

Quelle est votre organisation aujourd’hui ?

Nous sommes neuf collaborateurs, pour un chiffre d’affaires d’environ 900 000 euros. Notre clientèle est composée à 85 ou 90 % de particuliers, le reste se partageant entre quelques municipalités et professionnels. Nous intervenons dans un rayon d’une trentaine de kilomètres autour de Mazamet, pour rester proches de nos clients. Je m’occupe des prises de cotes, des devis, de la présentation et de la vente. Mon épouse gère la comptabilité, les devis et les plannings et ma fille nous a rejoints sur l’aménagement intérieur. Le reste de l’équipe se répartit entre l’accueil, la découpe du bois et du verre et la pose. Il y a donc, vous le voyez, une vraie dimension familiale.

Comment se porte votre activité ?

Elle se porte bien. Depuis la création, nous avons toujours progressé, sans traverser de période vraiment difficile. La menuiserie tourne toute l’année, avec un pic d’activité en septembre. Aux beaux jours les demandes se portent plutôt sur les stores bannes, les moustiquaires, les portails ou les pergolas bioclimatiques. Notre réputation locale compte énormément : le bouche-à-oreille représente près de 80 % de notre acquisition. Certains clients arrivent en expliquant qu’ils ont déjà consulté d’autres professionnels, mais qu’ils tiennent absolument à notre devis. C’est là qu’on mesure que l’entreprise commence à compter sur son territoire.

Pourquoi avoir rejoint Arcades et Baies ?

D’autres fournisseurs m’avaient déjà approché pour intégrer un réseau, sans que j’en voie vraiment l’intérêt. Pour accepter, il fallait que cela m’apporte quelque chose de concret. Avec Arcades et Baies, l’approche a été différente : j’entretenais déjà une excellente relation avec le commercial et la présentation répondait à l’un de nos points faibles : la communication. Notre métier, c’est de poser des menuiseries, des cuisines, des produits, pas de communiquer. Nous n’en avions ni le temps, ni les compétences en interne. Avant l’adhésion, nous étions arrivés à une forme de stagnation. Le réseau nous a permis de développer une vraie dynamique de croissance.

Quels bénéfices avez-vous constatés ?

L’impact a été très net : environ 20 % de chiffre d’affaires supplémentaire et pour moi, cet incrément tient à 100 % à l’appui du réseau. Le premier levier, ce sont les périodes promotionnelles. Le réseau les prépare, les planifie et fournit tout le nécessaire : flyers, adhésifs de vitrine, supports, catalogues personnalisés, emailings, SMS, tarifs négociés. Pour une entreprise comme la nôtre, le gain de temps est considérable : tout est cadré, avec des retombées immédiates.

Ces opérations créent aussi un effet d’entraînement. La première année, les promotions portaient surtout sur la menuiserie. La suivante, j’ai proposé à mes autres fournisseurs de jouer le jeu sur la même période. Comme la communication était déjà portée par Arcades et Baies, ils ont accepté facilement. Résultat : les clients perçoivent une vraie dynamique en magasin et c’est toute notre offre qui en profite.

Au-delà des outils, que vous apporte la vie en réseau ?

L’animateur joue un rôle important. Il passe régulièrement, nous conseille et nous propose des actions utiles, souvent à moindres frais. Mais il faut s’impliquer : le réseau ne fait pas le travail à notre place. Mais si nous appliquons les conseils, on a tout à y gagner. Il y a aussi les échanges entre adhérents, autour des expériences, des difficultés et des bonnes pratiques. On peut rediriger un client vers un confrère mieux placé géographiquement et lorsque des visites sont organisées entre nous, on en revient presque toujours avec une idée à adapter chez soi.

Que diriez-vous à un artisan qui hésite à rejoindre un réseau ?

Je ne chercherais pas à le convaincre à tout prix : tout dépend de son objectif. S’il est satisfait de son fonctionnement, qu’il ne souhaite ni changer ses habitudes ni développer son activité, le réseau n’est sans doute pas indispensable. Mais s’il veut progresser, mieux communiquer, structurer ses actions commerciales et faire grandir son entreprise, alors oui, c’est un vrai levier.

Quels sont vos projets pour la suite ?

Continuer à développer l’activité sur notre territoire, fidèles à notre façon de travailler : la proximité, le service, le conseil et la qualité de pose. Poursuivre cette dynamique, sans rien perdre de ce qui fait notre force depuis le début : une entreprise locale, familiale, bien ancrée, mais capable de s’appuyer sur les bons outils.

Propos recueillis par Stéphanie Buitekant.

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