ELCIA publie la 2ème édition du baromètre de la gestion d’entreprise Menuiserie, Store, Fermeture en 2026

Une nouveauté pour cette 2^ème édition du baromètre annuel de la gestion d’entreprise du secteur publié par le Groupe ELCIA : les fabricants ont participé à l’étude aux côtés des installateurs – revendeurs afin d’avoir un regard croisé inédit et des résultats encore plus complets. Activité, gestion commerciale, relation fournisseur – installateur, perspectives d’avenir : 688 professionnels, installateurs – revendeurs et fabricants, révèlent ainsi la gestion de leur entreprise en 2026. Ce baromètre de 22 pages peut être téléchargé gratuitement pour tous les acteurs du secteur.

« Nous accompagnons les professionnels Menuiserie, Store, Fermeture avec nos solutions logicielles métier, mais aussi en publiant gratuitement des contenus à valeur ajoutée pour l’ensemble du marché ! Ce baromètre 2026 prend tout son sens dans un contexte difficile : trois ans de crise pour le neuf, une rénovation qui décroche à son tour, les incertitudes économiques et politiques de 2025 et début 2026. Comment les entreprises s’adaptent-elles ? De nouvelles pratiques émergent-elles ? Les attentes du particulier ont-elles changé ? Notre baromètre fournit les réponses à ces questions pour que chaque professionnel décrypte les tendances, se situe par rapport à ses confrères et puisse identifier des leviers actionnables. » explique Fabrice Guerin, Directeur Marketing, Communication et RSE du Groupe ELCIA

Un baromètre solide basé sur les retours de 688 entreprises du secteur, installateurs – revendeurs et fabricants

L’analyse de leurs données déclaratives a permis d’identifier des tendances émergentes, de croiser les regards sur la relation fournisseur – installateur et de mettre en évidence des bonnes pratiques utiles pour les acteurs du secteur : installateurs – revendeurs, fabricants, industriels, négoces.

  Profil type de l’entreprise
Installateurs – Revendeurs en 2026

• Moins de 3M€ de CA – Stable en 2025
• Moins de devis réalisés qu’en 2025
• De plus en plus mise en concurrence
• De 2 jours à 1 semaine pour envoyer un devis à un client
• 33% de taux de transformation
• Ses prospects lui viennent par le bouche-à-oreille
• Informée et se prépare à la facturation électronique
• Utilise l’IA pour de l’assistanat quotidien
• Attend de son fournisseur des produis de qualité, facilement chiffrables et une bonne relation commerciale / gestion des SAV
• Membre d’un réseau de Menuiserie, Store, Fermeture
• Ses 3 indicateurs prioritaires sont la marge, le carnet de commandes et le taux de transformation
• Ses 3 process à améliorer en priorité sont l’analyse commerciale, le suivi de son activité et la pose / le SAV
• Optimiste sur l’évolution de son activité en 2026

Profil type de l’entreprise de fabrication en 2026

• Moins de 10M€ de chiffre d’affaires – Stable en 2025
• Elle réalise les devis pour ses clients via un service interne autre que ses commerciaux
• De 1 à 2 jours pour envoyer ses devis à ses clients
• 33% de taux de transformation
• Utilise l’IA pour de l’assistanat quotidien
• Ses 3 process à améliorer en priorité sont ses process de vente, la réception et le traitement des commandes, la digitalisation de son activité
• Selon elle, les principales attentes de ses revendeurs sont la qualité des produits, une bonne relation commerciale / gestion des SAV, et les délais de livraison
• Optimiste sur l’évolution de son activité en 2026

Les grandes tendances de la gestion d’entreprise Menuiserie, Store, Fermeture en 2026 :

Dans le contexte d’un secteur sous pression, les professionnels s’adaptent et résistent. La baromètre 2026 confirme les inquiétudes de 2025 : 54% des installateurs – revendeurs déclarent avoir réalisé moins de devis que l’année dernière. Moins de devis, un panier moyen en baisse, une concurrence plus forte : quel est l’impact de ce contexte tendu sur l’efficacité commerciale des professionnels du secteur ? Comment se démarquer ? Comment convaincre un particulier de plus en plus informé, exigeant et attentif à son budget ? Lui aussi impacté par le contexte économique délicat, ce dernier joue un rôle primordial en 2026. Comment ses attentes ont-elles évolué ? Que recherche-t-il auprès de ses professionnels ?

62% des installateurs – revendeurs déclarent être davantage mis en concurrence par leurs clients. Impacté lui-aussi par un contexte économique compliqué, le particulier se renseigne, compare, négocie, challenge. D’où l’importance de se démarquer, soigner sa relation clients et relancer.

Moins de devis, plus de concurrence, mais bonne nouvelle : le taux de transformation des devis reste stable par rapport à 2025. Comme l’année dernière, il est de 33%, soit 1 devis accepté sur 3 envoyés. La concurrence et la baisse d’activité n’ont pas (encore ?) affecté le taux de transformation

Gestion commerciale et relation clients : capitaliser et optimiser l’existant

Comment trouver de nouveaux clients ? Quels indicateurs suivre en priorité et quels process améliorer en cette période mouvementée pour les installateurs – revendeurs et fabricants ?  Le baromètre fait aussi le point sur deux autres sujets chauds de 2026 : la réforme de la facturation électronique (dont les échéances de septembre 2026 et septembre 2027 approchent) et l’IA qui entre progressivement dans les process des entreprises. Où en sont vraiment les professionnels du secteur ?

La rapidité d’envoi du devis recule légèrement par rapport à 2025 (32% des installateurs envoient leurs devis sous 1 à 2 jours en 2026, contre 44% en 2025). Pourtant, 92% des installateurs – revendeurs déclarent envoyer leurs devis en moins d’une semaine. Un effort à maintenir : pour un particulier qui compare, un devis reçu rapidement est un signal de sérieux et de fiabilité qui peut peser dans la prise de décision.

Relation fournisseur – installateur : alignés sur les attentes

Pour la 1ère fois, installateurs – revendeurs et fabricants répondent aux mêmes questions sur ce qui fait une bonne relation fournisseur – client. Quelles sont les principales attentes des installateurs – revendeurs vis-à-vis de leur fournisseur ? Les fabricants les ont-ils bien en tête ?

Face à un particulier qui multiplie les devis auprès de plusieurs professionnels, la relance prend tout son sens.  Ne pas relancer, c’est laisser le champ libre à la concurrence.

Perspectives d’avenir : prudents mais loin d’être défaitistes

Crise du neuf, rénovation dans le rouge, incertitudes économiques et politiques (avec notamment les changements autour de MaPrimeRenov’) : comment l’année 2025 s’est-elle traduite dans les chiffres d’affaires des entreprises ? Entre un rebond pressenti pour le neuf, des mesures gouvernementales en faveur de la rénovation énergétique, mais un contexte géopolitique qui s’est encore plus tendu, 2026 s’annonce comme une nouvelle année d’incertitudes. Pourtant, ce baromètre 2026 fait ressortir que 54% des installateurs – revendeurs et 53% des fabricants sont optimistes pour l’année à venir. Un chiffre positif, loin d’être anodin.

Les chiffres de 2026 valident les inquiétudes de 2025 : 54% des installateurs – revendeurs déclarent avoir réalisé moins de devis en 2025. Les raisons sont directement liées au contexte : baisse globale de l’activité, incertitude politique et économique, morosité des particuliers, réduction des aides à la rénovation. Les 46% qui déclarent faire plus de devis nuancent eux-mêmes ce résultat : si les demandes augmentent, le panier moyen baisse.

Bouche-à-oreille, présence sur le web et visibilité locale : le trio gagnant pour trouver de nouveaux clients. Même constat qu’en 2025 : le bouche-à-oreille reste de très loin le canal d’acquisition N°1 pour 96% des répondants. Recommandations de clients satisfaits, parrainages, regroupements d’artisans, réseaux d’agences ou professionnels, contacts transmis par les fabricants : dans un marché où le particulier se renseigne et compare toujours plus, le travail bien fait, la réputation et le relationnel restent la meilleure des publicités. Derrière, le site internet et les réseaux sociaux complètent le podium. Même s’il ne détrône pas l’humain, le digital reste prépondérant et déterminant : il est une source d’informations précieuse et de confiance pour le particulier.

Etude à télécharger : https://swll.to/GYYAw ou en scannant ce QR Code :