Tryba, « La porte d’entrée est une priorité stratégique »

Le leader sur le marché de la rénovation des fenêtres, portes et volets vise une croissance annuelle de 20% sur les portes d’entrée. Explications avec Jean-Louis Bader, Responsable Produits.

Comment se porte le marché, vu de chez Tryba ?

JEAN-LOUIS BADER : Sur le terrain, le marché global de la porte d’entrée suit une croissance des ventes supérieure au reste de la menuiserie, avec une augmentation d’environ 25 000 unités par an, soit autour de 5%. Chez Tryba, nos objectifs dépassent largement ceux du marché en visant les 20% par an sur les prochaines années. Pour plusieurs raisons. D’abord, alors qu’en France on change sa porte d’entrée en moyenne tous les 34 ans (contre tous les 19 ans en Allemagne !), on est précisément arrivé à un moment où, CITE ou non, les Français ayant changé leur fenêtres, ils pensent désormais à leur porte. Ensuite, Tryba y travaille depuis plusieurs années en développant, à côté de l’offre produits, une batterie efficace de formations et d’aides à la vente de nos commerciaux, d’autant plus importante que l’avenir est à la porte personnalisée, sans même parler de la porte connectée.

Précisément côté produits, quels sont les axes de développement ?

J.-L. B. : Avec aujourd’hui 120 modèles de base hors options, 30 à 40 modèles par ligne et des milliers de compositions possibles (j’exclus les portes de service), l’offre est mature ; il s’agit de la retravailler à l’horizon 2020. Nous avions été précurseurs avec les portes totalement vitrées décoratives ; elles représentent désormais 40% de notre production et nous y associons du design, de la sécurité (double et triple vitrage feuilleté), de la « discrétion ». Nous avons encore pas mal de produits classiques ; nous développons une offre plus sobre, plus lisse voire tout à fait minimaliste, en parallèle à un large choix de couleurs et des dimensions variées.

Dès à présent, cela se traduit avec notre gamme aluminium (HA80), plébiscitée en coloris anthracite et sur laquelle nous lançons 5 tons bois exclusifs (chêne d’or, chêne foncé, chêne irlandais, acajou veiné et merisier rustique) ; avec un rythme annuel de 10% de croissance, leur part en volume devrait passer de 30% à près de la moitié dans 5 à 6 ans.

L’aluminium est le fer de lance du développement de la personnalisation, que nous proposons d’ores et déjà avec « mon configurateur Tryba » en ligne. Les outils digitaux tiennent une place de choix au sein du nouveau concept d’Espace-Conseil, permettant de concevoir son projet sur mesure et grandeur nature comme l’outil « TV porte ». Les points de vente qui en sont équipé ont doublé leurs ventes de portes. Il va être encore perfectionné dans les mois qui viennent…

Tryba s’était engagé sur la porte biométrique dès 2010… Comment développez-vous la porte connectée ?

J.-L. B. : La porte biométrique marche très bien ! À partir de septembre, nous passons la vitesse supérieure en matière de porte connectée avec une serrure Bluetooth, très simple à programmer, qui nous conduira vers l’ouverture à la domotique début 2019, tout en restant sur notre métier : la sécurité… Mais il sera temps d’en reparler.

Une dynamique participative

L’enseigne vise 400 points de vente d’ici 5 ans. Parmi les moteurs de ce développement: la franchise participative. Trente-quatre ans après sa création, le réseau Tryba continue de se challenger pour tenir sa place de leader. En 2017, l’enseigne réalisait 250 M€ de ventes à travers 300 magasins exploités par 180 concessionnaires. Signe de leur vitalité : parmi les 14 nouveaux points de vente ouverts en 2017, un peu plus de la moitié étaient des ouvertures secondaires du réseau. Cette année, l’objectif est ambitieux, établi à 20, soit un rythme qui devrait permettre d’atteindre le cap des 400 magasins d’ici 2023, en parallèle au déploiement du nouveau concept d’Espace-conseil lancé en novembre dernier.

Depuis fin 2012, cette dynamique est soutenue par la formule de la franchise participative. « Ce modèle alternatif permet de recruter, sur les zones de chalandise définies, commerciaux, techniciens poseurs, voire des indépendants du secteur de la menuiserie, et qui se posent la question de devenir entrepreneur avec l’enseigne, explique Marie-Emmanuelle Ascencio, Responsable développement Réseau Tryba.

Tryba s’associe au porteur de projet, qui perçoit un salaire et des commissions pendant environ trois ans, après quoi il devient concessionnaire. Il bénéficie de trois mois de formation puis d’un manager dédié. » Le modèle a largement fait ses preuves. « Sur les 15 franchises participatives ouvertes depuis fin 2012, 6 sont déjà devenues autonomes, avec des progressions de chiffre d’affaires de 30% par an. Nous en prévoyons 5 sur les 20 nouveaux attendus en 2018. »

Retrouvez l’article dans notre magazine daté Avril